Market sizing - Kako izračunati veličinu tržišta za proizvod
Da li tražite načine da bolje razumete svoje trenutno tržište i njegovu veličinu? Mnogi preduzetnici su se našli u istoj situaciji, boreći se da odrede na koliko potencijalnih kupaca bi mogli da se pridruže. Određivanje veličine tržišta – Market sizing, je proces merenja i procene veličine postojećeg ili potencijalnog tržišta.
Ako ste osnivač online prodavnice, startapa ili student preduzetnik koji istražuje potencijalne poslovne mogućnosti, onda je određivanje veličine tržišta nešto što bi trebalo da bude na vašem radaru. A ovaj blog će vam dati sve neopodne informacije za razumevanje određivanja veličine tržišta.
Šta je market sizing?
Market Sizing uključuje analizu veličine različitih segmenata tržišta fokusiranjem na ključne pokretače kao što su stanovništvo, raspoloživi prihod i istorijsko ponašanje prilikom kupovine.
Pomaže u otkrivanju neiskorišćenih grupa klijenata i određivanju obima ulaganja neophodnih za uspešno ostvarivanje mogućnosti.
Učenje kako da precizno mere tržišta može pomoći osnivačima preduzeća da napreduju u svojoj oblasti i donesu rezultate od prvog dana — značajno povećavajući njihove šanse za uspeh.
Određivanje veličine tržišta
Pre nego što se krene sa kreiranjem strategije rasta, startapima je neophodno da odredi broj potencijalnih kupaca proizvoda/usluga.
Određivanje veličine tržišta (market sizing) se može izraziti kroz broj korisnika, broj korišćenja ili potencijalnoj zaradi. Način na koji će novi poslovni poduhvat izraziti veličinu tržišta, zavisi od postavljenih ciljeva. Određivanje veličine tržišta se može izraziti kroz 3 nivoa (Slika). U praksi su najčešće predstavljeni kroz akronime. 3 nivoa veličine tržišta su:
- TAM – Total Addressable Market
- SAM – Serviceable Addressable Market
- SOM – Serviceable Obtainable Market
TAM (Total Avaliable Market)
TAM (Total Avaliable Market) – je broj (numerološki ili vredonosni) koji pokazuje najveće moguće tržište na kojem bi startap mogao da isporuči svoj proizvod/uslugu.
TAM je brojka koja je veoma bitna investititorima jer često prikazuje potencijal koji startap može da dostigne. Stavljajući u odnos potencijal da startap uspe i TAMa, može se odrediti i vrednost startapa po rečima suosnivača Hubspota Dharmesh Shaha.
Najbolji način da se izračuna TAM je bottom-up metodom, gde se istraživanjem dolazi do ukupnog broja kupaca, a nakon toga se pomnoži sa prosečnom godišnjom zaradi od kupca. Međutim, usled kompleksnosti i ceni bottom-up metode, često se koristi top-down metoda, ili kombinacija pomenute dve metode. TAM se gleda kroz dugoročnu perspektivu. Prestavlja brojku koja je gornji limit tržišta koje startap može da pokrije.
SAM (Serviceable Available Market)
SAM (Serviceable Available Market) je podskup TAMa i odnosi se na onaj deo ukupno dostupnog marketa kojima bi startapov prozvod/usluga bio dobar fit.
Najčešće se izačunava tako što se TAM razloži po kriterijuma i obuhvata se samo za onaj deo tržišta gde je najveća verovatnoća da će korisnici, prateći kriteriume izabrati startap kao opciju.
SAM je tržište na koje se marketing, growth i prodajni tim staviti glavni fokus. SAM se može gledati kroz srednjoročnu perspektivu. U periodu od 2-5 godina, startap treba da teži da raste do SAMa.
SOM/TM (Serviceable Obtainable Market/Target Market)
SOM/TM (Serviceable Obtainable Market/Target Market) – Podskup SAMa, predstavlja deo tržiša na koji se startap fokusira u najbližem vredonosnom periodu. Najčešće se određuje kroz odnos rasta tržišta godinu po godinu. Kada se izračuna stopa rasta, ta stopa rasta se dodaje na trenutni broj korisnika i dobija se SOM/TM.
Sve tri metrike su veoma bitne prilikom kreiranja strategija rasta. Na osnovu dobijenih vrednosti, definiše se strategija akvizicije u kojoj SOM određuje kratkoročne ciljeve,
SAM srednjoročne ciljeve, TAM dugoročne ciljeve. Kako bi se ispravno sprovela strategija rasta, neophodno je što preciznije odrediti pomenute tri vrednosti.
Market sizing metode izračunavanja
Određivanje veličine tržišta može biti neverovatno teško utvrditi, posebno za osnivače startapa ili pokretače koji pokušavaju da probiju kroz prenatrpanu industriju—ali to je takođe neophodno znanje ako želite da budete sigurni da vaš proizvod ili usluga zadovoljavaju potrebe kupaca.
Na sreću, postoji nekoliko dostupnih metoda pomoću kojih preduzetnici mogu da odrede svoju veličinu tržišta kako bi bili ispred konkurencije i povećali svoje šanse za uspeh.
Market sizing - Top Down metoda
Top-down metoda kreće od najvećeg mogućeg tržišta i onda kroz segmentaciju i sužavanje se dolazi do konkretnijih vrednosti. Najčešće se zasniva na rezultatima zvaničnih statističkih organizacija i kroz demografsko-interesne kriterijume se brojke razlažu.
Kako se radi o proceni osobe koja izračunava veličinu tržišta, velika je verovatnoća da dobijena vrednost nije dovoljno pouzdana.
Market sizing - Bottom Up Metoda
Bottom-up metoda kreće od postojećih korisnika ili korisnika koji su dobijeni istraživanjem, radi se o brojkama koje startap trenutno poseduje i na osnovu dobijenih cifara se vrše predviđanja. Kako se radi o podacima koje već posedujemo, često se bottom up metoda gleda kao pozdanija metoda.
Kako ona izgleda u praksi?
Organizuje se ispitivanje, pozove se na primer fokus grupe i postavljaju im se pitanja. Na osnovu rezultata upita ili intervjua, istraživački tim određujeje koji procenat ljudi bi koristio proizvod. Tako se odredi za svaki segment, segmenti se spoje i dođe se do vrednosti.
Treća metoda predstavlja kombinaciju prethodne dve metode, kako bi se iskoristile prednosti obe metode i najefikasnije došlo do što tačnijih vrednosti projekcije veličine tržišta.
Zašto je dobro izračunati Market Sizing?
Gotovo svaki veliki investitor želi odmah saznati koliko je maksimalan potencijal određene kompanije i koliko je isplatljivo investirati u kompaniju. Hubspot je naveo 3 glavna razloga zbog kojih je izračunavanje veličine tržišta neizbežno.
- Pomaže vam da utvrdite da li je to vredna investicija – Recimo da imate odličnu ideju za proizvod, ali trenutno postoji samo 100 ljudi koji bi ga kupili. Odatle možete odlučiti da li je ta veličina populacije vredna troškova proizvodnje , proizvodnju, distribuciju i još mnogo toga za vaš proizvod.
- Pomaže vam da procenite maksimalan ukupan profit – Ako znate koliko ljudi vaše preduzeće može da dosegne, možete proceniti koliki prihod možete da ostvarite. Ovo je vredno za oba vlasnika preduzeća kao i investitore.
- Da imate uvid kome se plasirate i koje su njihove potrebe – Nijedan posao ne može uspeti bez marketinga. Poznavanje veličine vašeg tržišta je prvi korak u razumevanju vašeg ciljnog tržišta i njegovih potreba.
Zaključak
Nadam se da da je blog uspeo da vam da sve odgovore koje ste tražili. U ovom blogu smo naučili šta je Market Sizing. Koja tri sloja ga čine, kao i kako se izračunava i zašto je bitan.
Ako vam se svideo sadržaj, predlažem da pogledate i ostale blogove. Srećno u vašem projektu!
