✅ Čeklista: Ne krećite sa oglasima pre nego što pročitate ovo
Okej, ako ste malo okasnili i već krenuli sa oglasima koji ne daju rezultate, nije problem, važno je da ste došli do teksta koje će vam dati rešenje. Da se dogovorimo u startu, ovaj tekst nema u sebi trikove.
Volim da kažem da je ovo reflektor tip bloga koji ima zadatak samo da osvetli ona pitanja preko kojih ste prešli nasumično i na taj način napravili strategiju za oglase koja i nije baš, baš efikasna.
Zato ovde postaljamo pitanja na koja se vraćam svaki božji put, čak i posle više od $1,500,000 reklama koje su mi prošle kroz ruke.
Čeklista je, nije roman,zato krećemo odmah!
Čeklista je, nije roman, zato krećemo odmah!
☑️ Koji zapravo problem vi rešavate - bez laži
Radio sam i sa savršenim i sa blamantnim proizvodima i uslugama. I jedni i drugi su često imali ideju da njihov proizvod je ultimativno rešenje, da ne postoji knkurencija u pogledu rešenja. A opet, blamantni proizvod je često bolje prolazio od “savršenog proizvoda”. Navešću samo par primera, kao i gde su pravili greške.
Zamislite Rolex, luksuzni brend satova. Ako mislite da njihova Daytona je legendarni statusni simbol zato što dobro meri vreme, ili to što je vodootporna na 100m, grdno se varate. Daytona je tipičan primer marke koja kupuje status, a ne vreme.
Zato advokati kupuju baš nju.
Rolex na ruci advokata na sastanku nema zadatak da pokaže koliko je vremena ostalo do kraja sastanka, nego da klijentu pokaže svoj uspeh i status. Baš zato i treba da sija na ruci i da bude najtipičniji primer ovog švajcarskog komada luksuza.
Ako prodajete Adidas original trenerku, ne prodajete komad komfora nego životni stil. Ako prodajete sobni bajs, ne prodajete broj programa na bajsu nego kupca sa 20kg manje. Ako prodajete parfem, vi prodajete buduće komplimente – ne miris.
☑️ Od čega kupci pate i da li stvarno pate?
Zaronimo dublje u emocionalni pejzaž potrošača, istražujući ne samo očigledne probleme već i nevidljive bolne tačke koje često prolaze nezapaženo. Razmatramo njihove “pain points” – trenutke nezadovoljstva, nedostatka, ili frustracije koje doživljavaju. Pitanje koje se postavlja je duboko i introspektivno: Da li je taj osećaj bola dovoljno jak da pokrene akciju, odnosno, da motiviše kupce da plate za rešenje koje mi nudimo?
Uzmimo primer zaposlenog u kreativnoj industriji koji se suočava s konstantnim pritiskom rokova. Njegova bolna tačka nije samo rok, već i stvaranje kvalitetnih projekata dok se nosi s ograničenim resursima. U ovom kontekstu, prava vrednost nije samo u rešavanju rokova, već i u olakšavanju kreativnog procesa. Prodaja alata za efikasno upravljanje vremenom ovom kupcu ne samo da rešava trenutni problem već i stvara dugoročnu vrednost.
Slično, u svetu zdravlja i wellnessa, ako razumemo da kupci ne samo da žele izgubiti kilograme već i poboljšati svoje emocionalno blagostanje, možemo prilagoditi našu marketinšku poruku. Nuditi program koji ne samo da obećava fizičke rezultate već i emocionalnu podršku, pogađa duboke emotivne potrebe i čini našu ponudu neodoljivom.
☑️Koja je cena rešavanja njihovog problema
Cena je malo nesrećan izraz. U ovom delu se ne misli samo na broj novčanica koje će da se zbriše sa vašeg računa kada jednom provučete tu karticu. Postoji još 2 jako bitne dimenzije, a to su vreme i trud. Kada bih morao da definišem formulu rešavanja problema koji kupci imaju, verovatno bi bila:
Cena rešavanja problema = Novac x Potrebno vreme x Potreban napor
Namerno stoji x (puta) umesto + (plus) jer, ako je jedan od ova 3 faktora jako loš, drastično će uticati na atraktivnost vaše ponude i treba da budete svesni toga.
Bitno je napomenuti da ljudi često ne razmišljaju dugoročno i da se često lepe za trikove, zato biraju pre Fatburnere nego uzimanje personalnog trenera, ili troše više vremena na bolju šminku nego na tretmane lica i posete dermatologu.
Mislite da lupam gluposti? Potražite na netu koja je veličina tržišta treninga (svih vrsta), u odnosu na veličinu tržišta suplemenata. Ako vas mrzi da tražite – suplementi su 2x veći. Nelogično je, zar ne? Sigurno je jedan trening bitniji od merice proteina/kreatina/bcaa ili kofeina.
Hajde da pokažemo zasto je to tako na problemu vraćanja energije osobe:
Cena resavanja problema kofeinom = 50rsd x 2sekunde x minimalni napor
Cena resavanja problema treningom = 500rsd x 60 min x veliki napor
Zato kada ste umorni je mnogo lakše skuvati kafu, umesto da odradite trening i ako će dugoročno posledice biti totalno različite.
Ajde sada da se vratimo na postavljeno pitanje:
Odredite koja je cena rešavanja problema i vas i vaših alternativa. Pogledajte gde se nalazite na tom rangu. Pogledajte da li možete da nekako povećate cenu rešavanja problema, ako ne – postavite ponudu tako da kupci nisu svesni faktora u kome ste slabi.
☑️Kada se desi problem, kada odlučuju da nađu rešenje
Razmatramo kako potrošači postaju svesni izazova ili bolnih tačaka u svom životu. Da li je to trenutak kada suočavaju konkretne poteškoće ili kada postaju emotivno svesni nečega što im smeta? Identifikovanje ovog trenutka ključno je za pravilno pozicioniranje naše poruke i proizvoda.
Razumevanje Trenutka Odlučivanja za Rešenje: Istražujemo šta se dešava u glavama potrošača kada su spremni da reše problem. Da li je to nakon intenzivnog istraživanja, ličnog iskustva, ili nakon što su dostigli svoj “breaking point”? Razumevanje ove faze pomaže nam prilagoditi našu strategiju kako bismo pružili pravo rešenje u pravom trenutku.
Prilagođavanje Marketinških Strategija: Upozoravamo na rizike od nepravilnog tajminga u marketinškim naporima. Ako se oglasi plasiraju pre nego što potrošači stvarno osete potrebu za rešenjem, možemo propustiti priliku za zakačiti njihovu pažnju. Sa druge strane, čekanje predugo može rezultirati gubitkom potencijalnih kupaca.
Uzimamo u obzir konkretne primere gde su brendovi mudro prepoznali ove ključne tačke. Na primer, kompanije koje koriste retargeting oglase nakon što potrošači istraže određeni proizvod, ali ne donesu odmah odluku. Ovaj pristup prilagodljivosti i često dovodi do veće konverzije.
Primeri Efikasnog Tretiranja Ključnih Trenutaka:
Edukativne Platforme za Online Kurseve: Kada potrošači istraže online kurseve, često se suoče s prevelikim izborom, a odluka može biti odložena. Edukativne platforme prepoznaju ovu ključnu tačku i primenjuju retargeting oglase koji podsećaju korisnike na prednosti njihovih kurseva. Dodatno, nude im vremenski ograničene popuste ili besplatne probe kako bi motivisali brzu odluku. Ovaj pristup taktički koristi trenutak istraživanja, dovodeći do veće konverzije.
Elektronske Trgovine sa Tehnikom: Kada potrošači pregledaju elektroniku poput pametnih telefona, laptopova ili televizora, često su skloni odugovlačenju odluke. Brendovi elektronike koriste retargeting strategije kako bi se pojavili u oglasima na društvenim mrežama ili drugim veb lokacijama koje korisnici često posećuju. Dodatno, nude ekskluzivne ponude ili ograničene pakete kako bi podstakli potrošače da donesu odluku. Ovakav pristup prilagodljivosti i nagradama za brzu akciju dovodi do povećane konverzije.
Travel Agencije: Kada ljudi razmatraju destinacije za putovanje, često se dvoume između različitih opcija. Putničke agencije koriste retargeting oglase kako bi se pojavile pred korisnicima koji su pregledali aranžmane, ali nisu odmah rezervisali. Ovi oglasi mogu sadržavati dodatne informacije o atrakcijama ili povoljnostima destinacije, zajedno s vremenski osetljivim popustima ili posebnim ponudama za rezervaciju unutar određenog vremenskog okvira. Na taj način, putničke agencije postižu povećanu konverziju tako što odgovaraju na potrebu za dodatnim podacima i pritiskom na osećaj hitnosti.
☑️Na kojim platformama traže rešenje
Suštinski, dosta ljudi postavlja ovo pitanje, i to je veliki plus. Sa druge strane, često ljudi postave to pitanje i daju banalan odgovor posle minuta promišljanja.
Ne postoji ultimativni odgovor, Radio sam sa biznisima koji imaju sličnan biznis model, slične usluge, a njihov pristup je suštinski različit. Ono glavno, oba rade savršeno. Zašto, zato što su promislili.
Saznajte koji su modeli koji rade na svakoj platformi, saznajte koje su vaše prednosti. Sanzajte koje su vaša ograničenja i najbitnije gde je siva zona koja može postati prednost.
Razmatramo veliko pitanje: Gde se sakriva rešenje za probleme kupaca na internetu? Ali oprez, nema univerzalnog odgovora. Ulazimo u svet različitih platformi, ističući važnost raznolikosti i prilagodljivosti marketinških strategija. Evo kratkog pregleda kanala za oglašavanje:
Platforme za oglašavanje:
Društvene Mreže kao Alat za Povezivanje: Društvene mreže poput Facebook-a, Instagram-a i LinkedIn-a često su prvo mesto gde kupci traže inspiraciju i rešenja. Različite platforme privlače različite demografske grupe. Na primer, Instagram je vizuelna oaza za proizvode i lifestyle, dok LinkedIn privlači poslovne profesionalce. Prilagodljivost oglasa za svaku od ovih mreža ključna je za efikasno dopiranje do ciljane publike.
Pretraživačke Platforme za Hitne Potrebe: Google pretraga je mesto gde mnogi kupci kreću kada imaju hitne potrebe. Optimizacija za pretragu (SEO) i plaćeno oglašavanje (Google Ads) omogućavaju brendovima da se pojavljuju kada su kupci u potrazi za rešenjem. Ključno je razumeti ključne reči koje korisnici unose kako bi pronašli određeni proizvod ili uslugu. Ne zaboravite da i Tiktok je ovde ozbiljan igrač.
Video Platforme za Dublju Povezanost: YouTube i Tiktok nude prostor za detaljnije predstavljanje proizvoda ili usluga putem video sadržaja. Tutorijali, recenzije i priče o brendu mogu stvoriti dublju povezanost s kupcima. Prilagođeni video oglasi ciljaju publiku koja preferira vizuelno iskustvo i interaktivnost.
E-Mail Marketing, Push i In-App za Direktnu Komunikaciju: E-mail marketing ostaje snažan alat za direktnu komunikaciju s potrošačima. Segmentacija lista e-pošte omogućava prilagođavanje poruka prema specifičnim potrebama korisnika. Ponude, vesti o proizvodima i personalizovane preporuke mogu se efikasno koristiti kako bi se održala pažnja i podstakla akcija.
☑️ Kod koga je novčanik
Identifikujte ključne osobe unutar ciljne grupe koje donose odluke o kupovini. Razmotrite različite uloge i uticaje unutar porodica, organizacija ili pojedinaca. Dubinska analiza donosilaca odluka pomaže vam da bolje razumete dinamiku odlučivanja i prilagodite svoje marketinške napore prema svakoj ključnoj ciljnoj grupi.
Proučite njihove preferencije, vrednosti i prioritete. Ovo će vam omogućiti da pravilno pozicionirate svoj proizvod ili uslugu kako biste zadovoljili specifične potrebe donosilaca odluka. Ako su, na primer, roditelji ključni donosioci odluka za proizvode za decu, prilagodite svoj pristup koji ističe bezbednost, kvalitet i vrednost proizvoda.
Istražite gde i kako donosioci odluka troše novac na slične proizvode ili usluge. Analizirajte njihovo online ponašanje, recenzije, i preporuke kako biste stvorili ciljanu strategiju koja će privući ovo ključno tržište.
☑️Kako bi otprilike izgledao proces kupovine proizvoda
Počnite od prvog kontakta s potencijalnim kupcem. Razmotrite kako se korisnici obično upuštaju u prvi kontakt s vašim brendom, bilo da je to putem pretrage na internetu, društvenih medija, ili preporuka.
Razmotrite sve faze u online procesu kupovine, od pregleda proizvoda, dodavanja u korpu, do finalizacije transakcije. Identifikujte ključne tačke gde kupci mogu osećati nesigurnost ili gde možete dodati vrednost kako biste olakšali proces.
Analizirajte proces plaćanja. Da li je intuitivan? Postoji li mogućnost jednostavnog povraćaja novca ili zamene proizvoda? Kako se obraćate kupcima nakon završene kupovine?
Opišite korake nakon kupovine, uključujući potvrdu narudžbine, praćenje isporuke, i postprodajnu podršku. Razmislite o načinima da zadržite kupce nakon završene transakcije, kao što su personalizovane preporuke proizvoda ili ekskluzivni popusti za vernost.
Uključite strategije za poboljšanje korisničkog iskustva. To može uključivati odgovaranje na povratne informacije, brzu i efikasnu korisničku podršku, i stalno ažuriranje veb sajta kako bi se osiguralo glatko iskustvo kupovine.
